Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов - Russell Brunson
Элемент № 1: Мастер-класс по переключению возможностей Первое, что нужно включить в слайд вашего стека, - это фактическая система, которая научит их новой возможности. Это то, чему вы научите свою бета-группу во время бесплатного мастер-класса. После того как вы преподадите ее один раз бесплатно, она будет более подробно изложена в реальном курсе, который вы будете продавать, или же это могут быть просто записи с вашего бета-мастер-класса.
Элемент № 2: Инструменты Когда кто-то участвует в вашем мастер-классе, какие инструменты вы можете ему дать, чтобы облегчить процесс и помочь ему добиться успеха? Инструментом может быть что-то сложное, например программное обеспечение (один из лучших инструментов), или что-то более простое, например шаблон, который нужно заполнить, или контрольные списки, которым нужно следовать.
Одна из участниц моего Внутреннего круга, Лиз Бенни, продает мастер-класс для людей, которые хотят стать менеджерами социальных сетей. Она раздает все свои контракты, чтобы ее ученикам не приходилось нанимать дорогостоящих юристов или придумывать свои собственные. Хотя они, конечно, могут составить свои собственные, и она может научить их этому в рамках тренинга, гораздо ценнее просто иметь их уже готовыми.
По сути, она продает побочный продукт своего бизнеса. Она уже создала контракты для себя, поэтому ей не нужно делать лишнюю работу, чтобы предложить их другим людям, которые изучают тот же процесс. Какие побочные продукты, созданные вами, вы могли бы предложить своим клиентам?
Дополнительное обучение редко бывает хорошим стеком, потому что большинство людей полагают, что больше обучения - это больше работы. Людям нужны материальные активы, которые облегчают выполнение основного обучения. Сценарии, шаблоны, шпаргалки, контрольные списки, графики и расписания - все это ценные инструменты, которые вы можете создать. Инструменты часто имеют гораздо большую воспринимаемую ценность, чем сам мастер-класс, за который они заплатили, поэтому стоит потратить немного времени на создание чего-то потрясающего.
Элемент № 3: Осязаемое № 1 (связанное с автомобилем) В следующем секрете вы более подробно рассмотрите шаблоны ложных убеждений, но задайте себе такой вопрос: Какие ложные убеждения есть у ваших клиентов относительно автомобиля / новой возможности, которую вы им представляете? Что может помешать им поверить в то, что этот автомобиль им подходит? Что вы можете создать, чтобы помочь им изменить свои убеждения?
Я люблю создавать тематические исследования или примеры для включения в качестве бонуса. Если бы я создавал продукт о продаже домов на eBay, я бы нашел 20-30 примеров того, как я занимаюсь этим процессом, или примеров того, как мои студенты добились успеха в этом деле. Я бы собрал их в буклет с примерами или видеокурс, который люди могли бы посмотреть или прочитать в качестве доказательства того, что этот механизм работает, и чтобы лучше понять, как это делают другие. Чем больше веры в новую возможность я смогу создать, тем больше вероятность того, что они смогут добиться таких же результатов.
Элемент № 4: Осязаемое № 2 (связанное с их внутренней борьбой) После того как они поверят, что автомобиль им подходит, какие убеждения у них есть относительно самих себя, которые заставляют их думать, что они не смогут добиться успеха? Например, кто-то из вашей бета-группы может сказать: "Это круто, но я не знаю, как __________". Или "Я не могу __________". Возможно, они верят в новое средство передвижения, но не верят в себя. Поэтому вам нужно создать что-то конкретное, чтобы помочь им преодолеть эти ложные убеждения о себе.
Возможно, они думают, что не обладают техническими навыками. Что вы можете создать, чтобы показать им, как нанимать правильных технических специалистов? Может быть, они считают, что никогда не могли придерживаться диеты. Что ощутимого вы можете создать, чтобы помочь им преодолеть эту внутреннюю борьбу? Иногда таким элементом может стать специальное обучение, выходящее за рамки мастер-класса. Это также могут быть ощутимые инструменты или шаблоны, которые придадут им уверенности в том, что они действительно могут это сделать.
Одно из моих самых продаваемых предложений (предложение Funnel Hacking) учило людей строить воронки. Хотя было легко заставить людей поверить в то, что за воронками будущее, они часто не верили, что ОНИ действительно могут самостоятельно построить успешную воронку продаж. Я обнаружил, что одним из их самых больших страхов было написание копий для страниц воронки. Поэтому для этого элемента я дал людям мой курс по копирайтингу, а также все мои шаблоны и файлы, чтобы они могли легко завершить эту часть процесса.
Элемент № 5: Ощутимый № 3 (связанный с внешней борьбой) Обычно это последнее, что удерживает человека от достижения результатов. Они верят, что средство передвижения выбрано правильно, они верят, что смогут это сделать, но все же есть какая-то внешняя сила, которая может затруднить их успех. Этой внешней силой может быть плохая экономика, нехватка времени или что-то еще, не зависящее от их непосредственного контроля.
Для моего предложения Funnel Hacking получение трафика было большой внешней проблемой, с которой сталкивались все. Они верили в средство, верили в себя, но боялись, что никто никогда не кликнет на их воронки. Поэтому мы создали видеокурс, показывающий им, как привлечь трафик в их воронки.
Подумайте, какие внешние факторы могут помешать людям добиться успеха, а затем создайте что-то, что поможет устранить или свести к минимуму эти отговорки.
Элемент № 6: Эксклюзивный бонус Наконец, нам нужно создать что-то, что вызовет срочность и дефицит. В своей презентации ClickFunnels я предлагаю обновленный аккаунт для тех, кто подпишется до определенного срока. В своем курсе "Секреты высокого спроса" я дарю первым 10 людям консультацию с одним из моих специалистов по продажам. Вы также можете предоставить им личный доступ к вам через группу подотчетности, телефонную консультацию или мероприятие мастермайнд.
Вот пример моего слайда со стеком, который вы можете смоделировать:
Как только вы соберете свой слайд, у вас появится неотразимое предложение - средство для реальных изменений. В следующем секрете вы узнаете сценарий, который используется для презентации и продажи этого предложения. Продолжайте читать!
СЕКРЕТ #12
ИДЕАЛЬНЫЙ ВЕБИНАР
Я решил назвать этот секрет "Идеальный вебинар", потому что не хочу, чтобы вы думали, что этот сценарий работает только для вебинаров. Изначально он был создан для вебинаров под таким названием. Но с тех пор мы успешно используем его для видеообращений, телесеминаров, вебинаров, сценических презентаций, последовательностей электронных писем и многого другого. Возможно, его следовало бы назвать "Идеальная презентация",
